On a tout révisé en 2026, et j’assume cette refonte. Voilà pourquoi.
Le déclic, fin 2025
Pendant longtemps, le métier de cabinet tech tenait sur trois piliers. La régie au taux journalier, une promesse de moyens, et la confiance du client.
La régie facturait le temps passé. Le client payait parce qu’il faisait confiance. On livrait ce qu’on pouvait dans le temps imparti.
Fin 2025, j’ai vu ce modèle s’épuiser sur trois fronts simultanés. Et ce n’était pas réversible.
Le premier front : les TJ deviennent indéfendables
Un consultant tech senior se facturait sept à neuf cents euros la journée jusqu’en 2023. C’était cohérent avec ce qu’il portait, ce qu’il livrait, et ce qu’un employeur paierait pour avoir l’équivalent en interne.
En 2025, on trouve sur LinkedIn des freelances internationaux compétents qui facturent deux à trois cents euros la journée. Pas tous bons, mais certains le sont vraiment. Et le client commence à comparer. Justifier un TJ français trois fois plus élevé en disant « la qualité, l’expertise, la proximité » devient un exercice à faire en réunion à chaque mission.
Ce n’est pas un problème qu’on règle en baissant le TJ. C’est un problème qu’on règle en sortant du TJ.
Le deuxième front : les clients ne veulent plus payer du temps sans engagement
Pendant longtemps, payer un consultant au TJ allait de soi. C’était le marché. Personne ne discutait.
En 2025, les directions financières ont commencé à remettre ça en question. Pourquoi je paie cinquante journées à mille euros pour un projet dont je ne sais pas s’il livrera ? Pourquoi je n’ai pas un contrat où vous vous engagez sur un résultat ?
Le problème de cette demande, c’est qu’elle est légitime. La régie au TJ est un format qui répartit le risque côté client. Le client paie même si rien n’est livré. Si on retire le TJ et qu’on met du forfait avec engagement de résultat, le risque bascule côté prestataire. C’est plus dur à vendre, mais c’est nettement plus juste.
Le troisième front : l’IA générative déforme la productivité
C’est le sujet qui m’a définitivement décidé.
Un développeur en 2025-2026 qui utilise correctement les outils IA assistés (Copilot, Claude Code, Cursor, l’outillage que mes équipes utilisent au quotidien) livre en deux heures ce qui en prenait dix il y a deux ans. Sur des tâches précises (refactoring, migration de framework, écriture de tests, debug de logs), la productivité est multipliée par cinq.
Dans ce contexte, facturer au temps passé devient absurde. Soit on facture moins parce qu’on a passé moins de temps (et on tue son business model), soit on facture pareil et on triche (et le client finira par s’en apercevoir).
La seule sortie est de facturer la valeur livrée, pas le temps passé. Si je rends un outil métier opérationnel en trois semaines au lieu de trois mois, je suis content de l’avoir fait en trois semaines. Et mon prix se justifie par la valeur de l’outil, pas par les trois semaines.
Ce qu’on a décidé
Plus de TJ visible nulle part. Sur le site, dans les propales, en réunion. On parle de forfait, de périmètre, d’engagement de résultat. La discussion sur le prix porte sur la valeur livrée, jamais sur les heures passées.
Engagement contractuel sur ce qu’on livre. Périmètre, délais, qualité, et la reprise des données quand il y a migration. Si on dérape, on prend la correction en charge. C’est inscrit, pas marketé.
Sortie de mission préparée dès le début. Documentation, formation d’un référent interne, transfert complet. La meilleure mission, c’est celle dont le client peut se passer une fois qu’elle est livrée.
Des offres claires, organisées par parcours. Côté PME : CTO (chief technology officer, directeur technique) externalisé, pôle IA externalisé, développement sur-mesure. Côté direction informatique : expert de transition. Et la feuille de route stratégique en point d’entrée pour les deux. On a arrêté de prétendre faire tout. On fait bien ce qu’on fait.
Ce qui n’a pas changé
La méthode. La discipline. L’exigence de précision sur les livrables. Le double terrain grand groupe et PME, qui a toujours été notre marque de fabrique.
Les valeurs aussi. On dit ce qui marche et ce qui ne marche pas. On refuse les missions qui n’iront nulle part. On ne survend rien. C’était comme ça en 2019 quand j’ai démarré l’agence, c’est comme ça aujourd’hui.
Pourquoi je continue à écrire ce texte
Parce qu’à chaque premier rendez-vous, on me pose des variantes des mêmes questions. Pourquoi vous ne facturez pas en régie ? Comment vous portez le risque ? Qu’est-ce qui vous distingue d’un freelance ? Ce texte est ma réponse longue, celle que je ne peux pas faire tenir en réunion. Les réponses courtes existent aussi : forfait contre régie, comment on prépare une sortie de mission, et ce qu’est un CTO externalisé.
Si après l’avoir lu vous voulez en discuter, on peut prendre vingt minutes. Sans engagement, sans devis, sans pression.