Pendant longtemps, le conseil tech français a tenu sur un modèle simple : la régie au taux journalier. On annonce un TJ, on facture le temps passé, et le client paie. Cœur du Web a fonctionné comme ça pendant des années. En 2026, nous avons arrêté.
Cet article explique pourquoi. Pas par posture commerciale. Pour des raisons opérationnelles que vous reconnaîtrez probablement.
Ce qu’on facturait en régie
En régie, le contrat est court : un TJ, un volume estimé, parfois un cap. Le prestataire vient travailler sur le projet du client, ses heures sont décomptées, sa facture est mensuelle.
Le format avait des avantages réels. Souplesse maximale pour le client (on ajuste ce qui est fait à mesure que le projet avance), simplicité administrative (un TJ, une feuille de temps), et possibilité d’embarquer le prestataire dans l’équipe interne.
Pourquoi ce modèle ne tient plus en 2026
Trois transformations rendent la régie indéfendable.
1. Les directions financières ne paient plus du temps
En 2026, les comités de direction ne signent plus une facture sans corrélation visible entre ce qui est payé et ce qui est produit. Quand un consultant facture 1 800 € par jour pour “explorer une piste”, la question revient systématiquement : qu’est-ce qui est livré ? Si la réponse est “du temps passé”, la signature ne vient pas.
C’est notamment vrai chez les PME que nous accompagnons. Les patrons ne sont pas hostiles au conseil tech, ils sont hostiles au flou. La régie est devenue synonyme de flou.
2. L’IA générative déforme la productivité
Avec les outils d’aide au développement et au cadrage de 2026, un consultant équipé peut produire en deux jours ce qui prenait deux semaines il y a quatre ans. Que vaut un TJ dans ce contexte ? Si la productivité varie d’un facteur dix selon les outils utilisés, facturer du temps n’a plus aucun sens.
La régie facture du temps. Le forfait facture un livrable. En 2026, c’est la seule métrique qui résiste.
3. Les freelances internationaux saturent le marché
Sur des compétences techniques pures, des freelances européens et internationaux interviennent à des TJ qui rendent les nôtres difficiles à défendre. Notre valeur n’est pas dans l’exécution technique de base, elle est dans le cadrage, l’arbitrage métier, la prise de risque sur le résultat. C’est exactement ce qu’on peut facturer au forfait, pas au temps.
Ce que le forfait change concrètement
Pour le client
D’abord, un prix qui n’évolue pas. Le risque d’un délai dépassé est porté de notre côté. Si on dérape, c’est notre marge qui en souffre, pas votre facture.
Ensuite, une discussion qui porte sur le livrable, pas sur les heures. Quand le client demande “ce serait possible d’ajouter X ?”, la réponse n’est plus “ça fait deux jours de plus”. Elle est “X est dans le scope initial ? Non, alors c’est un avenant chiffré séparément”. Plus de surprises, plus de débat sur les heures.
Enfin, une obligation contractuelle de résultat. Le contrat dit ce qui sera livré, à quelle date, avec quels critères de recette. Si on échoue, le contrat prévoit les contreparties.
Pour nous
Le forfait nous oblige à bien cadrer en amont. Un mauvais cadrage en régie se rattrape en facturant plus longtemps. Un mauvais cadrage en forfait nous coûte. On passe donc plus de temps en début de projet à poser le périmètre, à challenger les hypothèses, à anticiper les pièges.
Il nous oblige aussi à livrer vite. Plus on traîne, plus on perd de marge. Cela aligne nos intérêts avec ceux du client.
Les exceptions où on reste en régie
Nous gardons un mode régie pour deux cas très précis.
Diagnostic court. Un diagnostic de cinq jours est par nature borné, donc il peut être facturé au forfait. C’est ce que nous faisons. Mais on peut aussi le voir comme cinq jours à un tarif fixe, ce qui revient à de la régie déguisée.
Mission d’expert très ciblée. Si un client a besoin de Laurent pour deux jours d’audit d’un point très précis, on facture deux journées. Le format forfait ne sert à rien pour une demi-semaine.
En dehors de ces cas, nous facturons toujours au livrable.
Ce qu’on ne fait plus
Plus de TJ communiqué publiquement. Notre site ne mentionne aucun tarif journalier. La conversation porte sur la valeur livrée, pas sur les jours passés.
Plus de “X jours pour explorer”. Toute mission a un livrable. Un cadrage rémunéré produit un plan d’action. Un développement produit un système. Un audit produit un rapport. Pas d’exploration ouverte.
Plus de cap. En régie, on rassurait souvent par un cap : “maximum 15 jours”. Ça ne servait à rien. En forfait, il n’y a pas de cap, il y a un livrable.
Comment ça se traduit dans nos cinq offres
Nos cinq offres sont toutes au forfait, mais avec des structures différentes :
- CTO externalisé : retainer mensuel sur 6 à 12 mois, avec engagement de livrables par trimestre
- Pôle IA externalisé : retainer mensuel sur 3 à 12 mois, avec mesure du temps récupéré par vague
- Développement sur-mesure : forfait projet à scope fermé, avec critères de recette
- SaaS co-construit : partenariat sur 12 à 24 mois, co-investissement
- Diagnostic : forfait court de 2 à 5 jours, livrable qui vous appartient
Aucune ne facture du temps. Toutes facturent un résultat ou un livrable.
La question qui revient
“Mais si la mission est plus rapide que prévu, le client paie quand même le forfait ?”
Oui. Et si la mission est plus longue que prévu, c’est nous qui payons la différence. C’est le principe du forfait : on prend le risque dans les deux sens. Cela nous force à bien cadrer, et le client à choisir un prestataire en qui il a vraiment confiance.
C’est aussi pour ça que nous démarrons quasi systématiquement par un diagnostic court rémunéré. Il sert à poser les bases, à chiffrer honnêtement, et à donner au client une feuille de route exploitable même si la collaboration ne se poursuit pas.
Pour aller plus loin
- Pourquoi on a tout révisé en 2026 : le contexte de notre pivot complet
- Qu’est-ce qu’un CTO externalisé en 2026 : la mission type au forfait
- Pourquoi on a refusé une mission à cinquante mille euros : comment notre méthode change notre rapport aux affaires